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目录1

第一章 谈判策略和技巧1

第一节 准备谈判1

一、尽量掌握更多的信息1

二、保密的重要性2

三、短战的取舍3

四、彼得原理——90∶10的原则4

五、如何拟定谈判计划5

六、选择谈判地点6

第二节 谈判者应具备的素质及能力7

一、商务洽谈要领11

二、容易误导你的假象12

三、要有敏锐的洞察力14

四、最佳投手16

五、巴黎和谈19

六、疲劳轰炸20

七、说服的技巧21

八、不要轻易打出王牌22

九、守口如瓶23

十、不要轻易亮底牌24

十一、商务谈判的5种基本功25

十二、什么样的合同对你有利27

十三、利用感情29

第三节 谈判的技巧30

一、谈判的开场方式30

二、喊价要狠32

三、吹毛求疵战术33

四、削弱反对意见的办法34

五、略施小惠37

六、旁敲侧击39

七、故布疑阵40

一、铁定最后一天41

第四节 打破僵局的技巧41

二、理想的让步模式43

三、以退为进45

四、嘈杂的机器——要求、要求、再要求49

五、要有说“不”的勇气50

六、场外交易51

七、拒绝的艺术52

八、最后通牒——接受这个价格，否则就算了54

九、如何对付最后通牒56

十、“最后出价”——再出价的方法57

十一、“最后出价”策略之破解59

第一节 销售策略61

一、易被忽视的问题61

第二章 销售策略和技巧61

二、陈列中的学问63

三、掌握顾客的五大购买动机65

四、促销计划和方法70

五、用精采的示范操作打动顾客79

第二节 服务82

一、决定服务质量的五大因素82

二、对男士细心 对女士耐心86

一、推销员必备素质87

第三节 推销员成功要素87

二、看不见的敌人92

三、让自信心时时伴随着你93

四、你有你自己的外表94

五、要树立坚定信念“自己的商品是最好的”97

六、推销员必备“三爱”98

七、商场话题六大忌99

第四节 销售技巧100

一、低调推销和过分推销100

二、激起购买者的兴趣108

三、恭维顾客111

四、不要给对方说“不”的机会113

五、学会引用别人的话打动顾客114

六、以暗示促使交易及时拍板116

七、虚心向顾客请教某个问题118

八、帮助顾客出谋划策，使其有利可图120

九、巧妙运用期限的压力122

十、适时给顾客考虑时间123

第五节 电话销售125

一、如何在电话里推销125

二、打电话促销时要知道自己讲话的音质126

三、打电话时要比面对面时更富有感情127

第六节 应注意的事项128

一、最好事先约定时间128

二、正确对待接待人员130

三、创造再访的机会133

四、随机应变对待突发性事件134

五、在买卖的最后关头尤须谨慎137

六、提价和降价时应注意的事项138

七、接到订单之后的注意事项141

八、如何对待竞争企业的商品143

一、企业管理的十点要诀149

第三章 管理策略和技巧149

第一节 管理的原则149

二、“丹纳公司40条”150

三、蓝柏格法则152

四、“克劳斯比”法则153

五、常见的十三种管理错误154

第二节 效率管理157

一、提高管理时间质量157

二、防止干扰158

三、搬掉文山160

四、即时处理162

五、随身携带笔记本163

六、工作档案可以帮助你165

七、灵活的会议议程166

八、最佳会议167

第三节 人事管理169

一、工作中常见的七种人169

二、工作丰富化175

三、让公司经营实现开放透明177

四、IBM的经营哲理178

五、视意见为财富180

六、到处走走181

七、让雇员尽心供职20则183

八、多开些表彰大会能少加些薪金185

第四节 管理忠告186

一、直面压力186

二、不要推卸个人的责任187

三、适当的时候也要愤怒189

四、看成果而不看工作量190

五、效率并不能完全说明问题191

六、永远站在业务部门一边192

七、让竞争者成为老师193

八、不要沦为独裁者194

一、树立企业形象197

第四章 公关的策略和技巧197

第一节 企业形象197

二、常用的公关手段203

三、把握人情206

四、32次加急电话207

五、不要忽略各种关系208

第二节 媒体关系211

一、怎样和新闻界打交道211

二、怎样接受电视采访217

一、注重文字的艺术218

第三节 公关文书218

二、汉城·奥林匹克时间221

三、两封函电的反响221

四、八种难写的报告223

第四节 危机处理225

第五章 广告策略和技巧231

第一节 广告策划231

一、广告方案策划231

二、“一张图片胜过一千字”236

三、广告文案创作十大秘诀237

四、电视广告的十五点秘诀239

五、黄金节目不等于黄金销售量242

第二节 广告方式的选择243

一、熟悉广告的分类方法243

二、广告媒介的选择244

三、报纸、杂志等文字印刷媒体的利用245

四、广播、电视等媒体的利用246

五、直接邮寄的广告方式248

六、户外广告的利用249

七、交通广告250

八、展览也起广告作用251

一、品牌形象252

第三节 品牌形象252

二、广告改变消费者对品牌偏好的十种表现方法255

三、同类产品的广告创作263

第四节 广告经理265

一、成功的广告经理的能力265

二、广告经理如何决定广告计划267

三、制作广告进度表271

四、广告预算的制定272

五、选择代理商的标准与具体方法273

六、在需要广告时可得到哪些人的帮助281

一、如何建立你的竞争优势283

第六章 竞争的策略和技巧283

二、为竞争设立路障285

三、选择竞争对手286

四、确定竞争内容288

五、从根本上打击敌手289

六、出奇制胜290

七、反败为胜292

八、不战而胜294

九、及时撤退294