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第一篇 消费者心理学2

第一章 诚心：让你成为顾客的朋友2

引导顾客了解市场，改变顾客对自己的“奸商”评价2

对于表情冷淡的顾客，要用真情去感化3

对态度不好的顾客采取迂回战术5

强调基本属性，成功化解顾客的刁难6

用“垫子”法解答顾客挑衅性追问7

第二章 猜心：洞悉“上帝”都在想什么10

人人都喜欢被赞美10

客户都希望自己的意见能得到尊重12

顾客喜欢跟着大多数人的感觉走13

客户只关注能给自己带来好处的产品16

客户不仅喜欢低价，更狂爱免费19

第三章 洞察：细节里窥见客户的心理动向23

在对话中判断对方性格23

从“话外之意”揣摩客户的心理25

读懂客户的肢体语言27

百般辨别“石头”顾客29

满足客户的隐含期望30

第四章 引导：让顾客心甘情愿掏腰包32

让爱占便宜型客户真真切切地感受到实惠32

对叛逆型客户实行欲擒故纵的策略33

简洁明快切入正题才能抓住外向型客户目光35

先让客户体验，然后再谈销售37

给内向型客户信赖和依靠感38

第二篇 推销心理学42

第一章 别被顾客挡在门外42

三分钟提案突破秘书关42

像商品一样，把自己最好的一面展示在顾客面前44

感动接待人员，变销售障碍为签单的桥梁47

以朋友介绍的名义开场，消除客户的戒备心48

借用其他企业的名气赢得信任50

第二章 会听会问，挖掘客户的真实意愿51

倾听其实是对客户最大的尊重51

恰当重复客户语言，把话说到对方心坎上52

聆听客户的抱怨，会有新的发现53

技巧提问胜于一味讲述54

投石问路，发现客户的兴奋点57

第三章 突破客户的心理薄弱点60

天下客户都一样，四大效应让你轻松赢得客户好感60

从客户感兴趣的话题入手建立关联度63

切中客户追求的自我重要感64

放出稀缺光，直击客户担心错过的心理66

真心为客户着想，才能俘获客户的心68

第四章 把握客户的微妙心理70

给客户安全感，让客户没有后顾之忧70

只给客户三个选择的绝妙之处72

把准客户之间的微妙心理博弈74

抓住最能令客户心动的卖点，并无限扩大75

淡化功利的目的性，才能让客户愿意接近你77

第三篇 营销心理学80

第一章“为什么卖不动”80

不同人群的心理需求完全不同80

选取能让消费者产生认同的市场82

了解消费者的偏好，才能投其所好84

跟着消费者的感觉走，精准推荐合适的产品86

人性化产品，打造产品新竞争力87

第二章 产品畅销中的心理学密码89

商圈是商品畅销的绝密地带89

方便，让顾客不得不买90

设计产品时：“要相信客户都是懒人”92

打赢营销博弈战，夺取客户心智资源94

捆绑销售，顾客和商家皆大欢喜96

第三章 渠道激励：让你的产品畅销无阻98

破解渠道客户的八大“阴暗”心理98

厂商与渠道商合作时要找到彼此利益的平衡点101

发挥逆向思维，“倒做渠道”103

了解客户需要，设计合理的渠道104

激励渠道成员，促进更有效的销售106

第四章 定价定天下——让顾客感觉物超所值108

为什么东西都不贵，就是没人来108

洞悉消费者心理，进行心理定价111

以消费者需求为导向进行价值定价112

一分钱的折扣也能吸引最忠诚的顾客113

低价，但不让顾客觉得掉价115

第四篇 谈判心理学118

第一章 备战：在开始阶段取得优势118

要事先熟悉产品信息118

善用“空间战”，占领“我的地盘”120

三款经典开场白，消除客户拒绝你的机会122

控制对方的时间，传达“我很重要”123

充分了解客户需求125

第二章 把握：获得对方的信任与好感128

投石问路，逐渐消除对手的戒备心理128

利用左右脑技巧，转移潜在客户现有的忠诚度129

熟悉首要客户的情况，在谈判之前就展开心理公关130

多同意客户的观点容易得到他们的好感132

消除他的怀疑，促成交易134

第三章 破译：在心理战中看穿对方的真实意图136

口舌之战VS心理之战136

他在想什么？“举手投足”传答案137

交涉，注意他坦诚的嘴部138

小动作，泄露他的下一步行动139

懈怠的身体，无声的拒绝139

第四章 议价：通过耐心周旋获得最大的利益141

衡量对方期望值，在行家面前报价不可太高141

学会冷静，请对方先亮出底牌142

先大后小刺激客户的购买欲望143

给客户“一分价钱一分货”的实在感145

寻找瑕疵，使对方让步147

第五篇 公关心理学150

第一章 打理好客户关系，从对方心理出发考虑问题150

客户投诉，是对企业抱有期望150

找到技巧，平息投诉者的怒火151

表示歉意后再解释，用真诚化解顾客的敌意153

用合作的态度避免争执155

不同的顾客异议需要不同的心理攻关战术156

第二章 事件公关：利用公众心理效应巧打广告159

事件营销：吸引顾客好奇心的拳头武器159

饥饿营销：故意制造供不应求的假象161

利用新闻进行有效的公关造势162

故意引发争论，在公众激烈的探讨中深入人心164

第三章 品牌公关：发挥“俘获”顾客的无形感召力167

品牌延伸，细分品牌价值链才能精准抓住消费者的眼神167

产品精神是最不为人知的武器168

抓住顾客的感性诉求，才能抓住顾客的心170

顾客购买的不是“产品”，而是一种心理需求的满足170

用无形的品牌资产来维护品牌的忠诚度172

第四章 危机公关：在突发事件中积极消除公众误解174

任何企图与新闻媒体较劲的行动，最终多半是要吃大亏的174

尊重事实，坦诚面对175

面对谣言，主动出击178

临危不乱，沉着冷静地进行系统的危机公关181

走投无路的时候，主动向政府寻求帮助184

第六篇 广告心理学188

第一章 契合消费者的心理定位188

把握好情感定位，打动消费者的心188

广告定位可以引导消费者的选择性190

透析消费者心理，抓住真正具备消费能力的人191

广告的目的不是扩大企业的知名度193

找位，定位，到位，精准满足特定消费群的心理需求194

第二章 选对广告的表现形态，激发受众共鸣心理197

用故事触动消费者的情感神经197

抓住年轻人的心199

亲情广告，温情脉脉地包围消费者的心200

致力于沟通，而不是销售诉求201

选择合适的代言人，利用名人效应获取消费者认同202

第三章 不同类型广告的心理效果解码205

网络广告：注意那些令人意想不到的视觉盲区205

隐性植入式广告，让品牌随着剧情深入人心206

杂志广告：需要扣人心弦的创意208

新媒体互动广告：拉近与消费者的距离209

垃圾时间里的广告效益211

第七篇 创业经营心理学214

第一章 别把野心当梦想214

后悔总在错失时，做事犹豫不决214

以己为大，不喜反思及自我审查215

自己吓死自己，做事缺乏冒险精神218

缺乏坚韧，成了见锤就弯的钉子220

轻言放弃，轻易游离222

第二章“小本钱”创业的心理策略225

从做小事起步，由求小利做起225

充分发挥自己的特长227

选择比较熟悉的行业229

在“冷”与“热”上做文章231

“借鸡生蛋”，借钱赚钱233

第三章 创业需要心理谋划236

战略谋划是创业者腾飞的智慧羽翼236

思路多维，用立体构想建筑财富大厦238

宏韬伟略造就亿万富豪241

独具慧眼，把握致富玄机244

精心谋划，形式多样的小型企业发展战略245

第四章 心中需装大格局250

不要害怕使用比自己强的人250

不要害怕别人的权力超过自己252

切勿忽视团队精神，推崇个人英雄255

发挥群体决策的优势，切勿独断专行256

没有矛盾的团队不一定是最好的259

第八篇 决策心理学262

第一章 不怕争论，在互补心理中觅得高论262

善于从反面意见中找到真理262

决策就是观点的妥协264

求同存异，让“是”重现266

保持开放的心态，不要成为“孤家寡人”268

兼听则明，偏信则暗271

第二章 大道至简，贪多心态要不得274

贪多嚼不烂，决策只需要一根指挥棒274

围绕核心目标，才能迅速到达终点276

不要让偏离的轨道迷乱了你的眼睛277

越简单就越轻松快乐279

用减法做市场，为决策瘦身281

第三章 合理运用利益权衡心理，减少决策的风险值283

敢于冒险，做“第一个吃螃蟹的人”283

敢干但不蛮干285

风险最小化，比不上机会最大化287

非利勿动，有利则动289

多备“锦囊妙策”，别光跟在后边跑291

第四章 克服舍本逐末心理，从最有价值的部分做起293

抓住问题的关键所在293

决策切忌眉毛胡子一把抓295

先捡西瓜，后捡芝麻297

分清轻重缓急，效率事半功倍300

不要沉溺于细节完美303

第九篇 投资心理学306

第一章 投资是一场心理学的游戏306

投资理念优者胜306

远离投资误区，树立成功理念307

投资中最大的敌人是自己309

像玩游戏一样去投资311

反群众心理进行操作314

第二章 小心！那些投资中的心理幻觉317

把“陷阱”当作“馅饼”317

在众多的预测中找不着北319

冲动是魔鬼，耐不住性子即兴买卖十赌九输321

陷入概率分析的沼泽323

误以为长期持有蓝筹股就可以高枕无忧了325

第三章 破译金融异象背后的真实心理327

投资人的过度反应会造成市场的大幅震荡327

该涨不涨的阴谋328

市场信息的不对称现象329

最深的经济护城河其实是消费者的心理331

真正决定投资胜负的是心理运算333

第四章 投资中需要警惕的高危心态335

盲目跟风，到头来一场空335

过分自信，不知道自己几斤几两337

在浮躁中燥热死339

被贪婪迷住了双眼341

不考虑风险的接受度342

第五章 摆正心态，从容赚钱345

超越“概念”崇拜345

克服“贪婪”和“恐惧”346

心平，才能化险为“赢”347

自制方可制胜市场349

投资需要耐得住寂寞350

第六章 关于投资的心理学忠告353

投资不是投机353

选择适合自己的投资356

选择自己熟悉的股票359

避免投资中的非理性360

物极必反：掌握买卖的火候361

第十篇 商用心理密码364

第一章 轻松把握对方心理364

妙用提问让对方说出实情364

巧调身体距离促进感情融洽365

用微笑拉近彼此间的距离367

巧妙精装商务个性368

情感认同激发情绪共鸣371

第二章 巧妙赢得对方认可374

表达关切增进彼此好感374

巧用问候赢得对方认可376

多叫几次对方名字可增进亲近感378

换位思考，使对方感受到被关切之情380

把对方当成老朋友来聊天382

第三章 快速突破对方心理防线384

联想指令让客户由被动变主动384

倾听与询问是打开对方内心的两把钥匙386

八个方面，让你把话说到客户心坎上387

产品体验是打消顾客疑虑最有效的方法389

借力使力，让客户不再抗拒391

第四章 巧施心理攻防战术394

巧让对方主动说出底牌394

商业报价中的战术技巧397

巧妙拒绝对方的艺术399

商业陷阱的攻防技巧402

妙用“最后通牒”与“反最后通牒”404

第五章 从性格入手破解客户心理密码407

因人而异，量体裁衣407

对待演员型客户需多听409

对待果断型客户要用诱导法将其说服410

对待结果型客户应注重结果诱导412

把握女性消费的心脉414

第六章 商务中必懂的心理危机转化法417

巧妙应对不同性格的客户417

如何打败竞争对手422

学会倾听，给客户表达的机会424

拒绝也可以赢得对方的忠诚425

巧妙化解商务突发危机427